自分が売るための商品を自分で作る、企画力こそドトールの営業力

宮本 隼太

Profile
大学では経営学を専攻。就職活動では業種を問わず商品企画の仕事を志望。そんな中、単なる「モノ売り」ではなく「戦略的な思考」を磨きながら、商品企画、開発、営業まで一貫した仕事ができるドトールの営業部門に魅力を感じ、入社を決意する。入社してからは一貫してオフィスコーヒー、カップベンディング(紙カップ式自動販売機)を扱う会社を相手に、コーヒー等商品の提案営業を行う。「入社2年目でありまだお客様や社内の先輩上司から学ぶこと、吸収することが多く、自信を持って仕事のポリシーと言えるものはない」と謙虚に語る。

宮本 隼太

基本は、お客様の課題解決につながる企画提案

オフィスコーヒー、カップベンディングを扱う会社に向けて、コーヒーの卸営業をしています。営業と言っても、ドトールの場合、最初から売るモノありきの営業ではなく、お客様が抱える課題を解決につながる企画を考え、お客様に提案し、自ら売る商品を作ることが求められます。
例えば、エンドユーザーが求めているのは安価な商品で、オフィスコーヒー会社が売りたいものが利益を稼げる高単価な商品という課題を解決する場合、私たち営業サイドは、単価を高めつつも関心を惹けそうな付加価値の高い商品企画を考えます。最近であれば、サードウェーブコーヒーのような豆に特徴のあるグルメコーヒーが好まれています。オフィスコーヒー会社の商品ラインナップを見て、こうした傾向の商品がなければ、独自に豆の個性を売りにした商品を提案します。また、最近では紙フィルター式コーヒーマシンから、コンビニに設置されているようなミル挽き全自動コーヒーマシンが主流になりつつあります。マシンの進化に合わせて、より風味に特徴を持たせる商品も提案するなど、時代の傾向を敏速に捉え企画を生み出すセンスも必要です。

商品の企画、開発、販売のすべてに関わる

数多の地元企業と取引があり、地域に密着した活動をしているオフィスコーヒー会社は、エンドユーザーとの関係性が深く、また競合他社の情報もたくさん持っています。提案の精度を上げるために、私は普段から地道に各エリアの事業所まで足を運び、定期的にコンタクトをとって、現状把握に努めています。そこから得られるリアルな情報から課題を見つけ、どんな商品が望ましいか商品の企画を考えます。また、甘味、酸味、苦味などの味覚訴求、有機栽培などの品質訴求、直火焙煎などの独自製法など、お客様が求める商品仕様も詰めていきます。
新しく商品を作る際は、部内の商品開発担当とも連携し、企画意図を工場に落とし込み試作品を依頼します。工場にはコーヒーの味作りのプロがいますので、豆の特徴を出したいとか、苦味を押さえてスッキリした味にしたいなどの要望に合わせて何種類かの試作品を作って頂き、それを持ってお客様に提案します。お客様と何度かミーティングを重ね、最終的な味や風味、価格を決め、商品を開発します。商品の好みには地域差がありますので、オフィスコーヒー会社から得た情報をもとにニーズにきめ細かく対応し、全国シェアの拡大を目指します。

コーヒー以外の領域を広げることも、営業部門のミッション

営業部門は、担当する分野の枠を超え、商談に行きたい企業があれば、自由に活動をすることが許されています。例えば私の場合、航空会社や飛行場のお土産を扱う会社に向けて、ギフト商品、スイーツ類、お茶や水など、コーヒー以外の商品も提案しています。
多くのお客様が「ドトールと言えばコーヒー」というブランドイメージを抱いており、ブランド力は営業活動にとって強みではありますが、お茶などを提案したい場合、「なぜドトールなのにお茶なのか」という話になります。営業部門では、こうした領域の拡大にも徐々に力を入れており、コーヒーに依存し過ぎる体質から脱却する活動も目指しています。これは全社的なテーマでもあり、営業部門はその最前線といえます。営業部門には、ベンチャー企業のような、何にでも挑戦してやろうというポジティブな雰囲気があります。自由度の高さを魅力に感じる人、欲張りな人には最適な仕事ではないでしょうか。 入社1年目の頃は、目先の課題をクリアすることに精一杯で、社内からもお客様からも教えていただくことが多かったですが、2年目になってからは、ゴールを設定しお客様のために何をすればいいか、お客様から得た情報や自分なりの気づきをもとに、自分で考え社内を動かすという、受身でない営業活動ができるようになってきたと思います。

1日の流れ

8 : 30 出勤、始業前にメールチェック。
9 : 00 始業。
9 : 30 広域営業課内ミーティング。
10: 00 外出、商談。
12 : 00 ランチ。
13 : 00 商談。
15 : 00 帰社。
16 : 00 商品開発ミーティング。
17 : 00 提案資料作成。
18 : 00 メール等社内事務。
19 : 00 退社。

キャリアステップ

2015年 入社・営業研修。
2015年 営業部 広域営業課。